Redes sociais no negòcio B2B. Muito potencial e algumas deceçoes

Uma boa estratégia na gestão das redes sociais é cada vez mais importante para as empresas que vendem ao cliente final, mas também para negócios que se dirigem a outras empresas do universo B2B.

Ainda que a visita comercial tradicional e a relação pessoal continuem a ser fatores críticos na venda industrial, o uso de redes sociais tem sofrido um e.norme desenvolvimento nos últimos anos, tanto no que concerne ao acompanhamento do modelo tradicional de visitas, como para captar e fidelizar clientes de forma direta.

As redes sociais podem apoiar a estratégia comercial e de marketing, tendo como fim os seguintes objetivos:

• Reforçar o posicionamento e o reconhecimento da marca;
• Gerar leads e oportunidades de vendas;
• Abrir canais de comunicação com o cliente;
• Melhor conhecimento do tipo de cliente a que a empresa se dirige;
• Atrair visitas ao website do produto.

Todavia, há também muitas deceções e experiências desconectadas do próprio modelo da empresa, nem todos os setores e tipologias de negócio seguem o mesmo rumo nas redes sociais.

O universo de redes é muito amplo. LINKEDIN, YOUTUBE e TWITTER são as mais comuns nos negócios B2B, ainda que com diferentes objetivos e orientações de uso.

A REDE DE REFERÊNCIA

LINKEDIN é a rede social B2B por excelência. Quase 700 milhões de usuários compartilham o seu perfil profissional a nível global e mais de 12 milhões em Espanha, segundo dados divulgados pela própria rede social. O LINKEDIN permite o acesso a informações profissionais e interesses comerciais de clientes potenciais. É uma das maiores referências de suporte à venda por parte de muitas empresas, muitas iniciam e terminam a sua política de media social com o LINKEDIN.

O desenvolvimento de ações nesta rede é alicerçado em QUATRO PONTOS-CHAVE:

• Ao mesmo tempo que uma página empresarial é criada com uma informação clara e objetiva da atividade que desenvolve e das necessidades que colmata no mercado, os seus funcionários funcionam também como embaixadores da marca e administradores da divulgação dos conteúdos da mesma no seu perfil.
• Grande parte do êxito depende da capacidade de gerar conteúdos interessantes que os façam ganhar notoriedade, gerar debate e, em última instância, reforçar a imagem e a reputação de marca entre os subscritores e perfis de decisão de empresas que estão no seu radar comercial.
• Outra das principais potencialidades centra-se na construção de relações diretas que podem gerar ações comerciais personalizadas, através de uma visão a longo prazo
• Por fim, constitui também um terreno fértil para, de acordo com os casos, fazer campanhas publicitárias através de ferramentas como o Sales Navigator. Para obter resultados a partir desta ferramenta, é indispensável fazer uma clara segmentação prévia e demarcar objetivos claros e específicos.

UMA VANTAGEM PARA SE DIFERENCIAR

As empresas B2B têm no YOUTUBE uma oportunidade para marcar a diferença. Sem dúvida é a rede social que exige maior esforço económico, no entanto pode trazer rentabilidade.

O uso desta rede social vai além de que a simples divulgação de vídeos corporativos. O YOUTUBE é o canal mais usado para apresentar as tendências e em que se pode alcançar mais sinergias vantajosas com a internet e as restantes redes sociais da empresa.

No plano comercial, o YOUTUBE serve também para antecipar uma mostra virtual do produto e promover o êxito de uma posterior venda presencial. Este canal de comunicação permite ainda desenhar ações publicitárias segmentadas e vinculadas a interesses cruzados na procura por parte dos potenciais clientes.

TUITEAR Y TUITEAR

O TWITTER é a rede social mais exigente em termos de tempo e agilidade na resposta. O bom desempenho nesta rede social permite alcançar notoriedade com comunicações rápidas e novidades interessantes, permitindo medir “o pulso” do cliente, assim como conhecer os tópicos em discussão em determinados fóruns de referência no setor. O Twitter é também um canal cada vez mais usado para responder a reclamações ou comentários de clientes e, portanto, útil para melhorar a reputação da empresa.

A nível comercial, o TWITTER pode ser usado como um canal para comunicar ofertas e recorrer, caso se considere adequado, à ferramenta de publicidade disponível e promover uma divulgação que vá para além do grupo de seguidores da página da empresa.

No TWITTER é importante valorizar a influência que se pode obter através desta rede social. Uma vez decidido a abrir uma conta nesta rede social, prepare-se para twitar e twitar.

EM RESUMO

À margem destes três exemplos, o leque de possibilidades para obter notoriedade e promover as vendas a partir das redes sociais é muito amplo para os negócios B2B. No entanto, encontra-se ainda muito longe do modelo B2C, para podermos cair na tentação de comparar as suas estratégias.

Sejam quais forem as redes sociais escolhidas, entre os possíveis ingredientes do êxito estão a aposta na especialização e criatividade nos conteúdos, num contexto cada vez mais saturado de iniciativas para captar a atenção e com a difusão de diversos formatos visuais de demonstração de produtos e ofertas com o intuito de posicionar a empresa e promover as vendas.

De qualquer forma, a peculiaridade de cada área de negócios B2B dificulta a definição de fórmulas genéricas para o sucesso. Cada empresa deverá gerir a sua própria linha de aprendizagem, com sucessos e desapontamentos ocasionais. O maior erro a evitar é fingir estar em todas as redes sociais sem estar verdadeiramente em nenhuma.

É essencial dispor dos perfis certos. Na NORTEMPO, sabemos que acertar no processo de seleção de perfis na área das novas tecnologias é fundamental. Experientes na seleção de perfis qualificados, estamos à sua disposição para encontrar o talento que mais se adequa às suas necessidades.